Robinhood играе за бъдещето, като залага на децата

Известен експерт веднъж каза за английския футбол: „не можеш да спечелиш нищо с деца“. Оказа се, че той греши: през 1996 г. "Манчестър Юнайтед" спечели два трофея с шестима играчи под 23-годишна възраст. Но за известен период това се смяташе за приетата мъдрост.

Същото важи и за финансовите услуги. Фирмите исторически са избягвали по-младите клиенти, фокусирайки маркетинга си върху по-възрастните клиенти, които обикновено са по-заможни и предлагат по-голям потенциал за приходи. Фирмите за управление на богатство по-специално отдавна са на мнение, че е по-добре да привличат нови клиенти, след като са направили пари, вместо да потъват твърде много разходи, за да ги привличат твърде рано.

След това дойде Robinhood Markets Inc. „Нашите клиенти са следващото поколение инвеститори“, каза компанията на първия си ден за инвеститори миналия месец. Откакто стартира своето приложение за търговия преди 10 години, Robinhood се фокусира върху ухажването на тези, които традиционно не са имали брокерски сметки. Днес три четвърти от неговите 25 милиона клиенти са на възраст до 43 години, включително една четвърт, които на 27 или по-млади са членове на Gen Z. Средният клиент на Robinhood е 35 годишен.

От гледна точка на приходите, консенсусното мнение се запазва. През последното тримесечие Robinhood генерира само $105 годишни приходи на потребител. Това се сравнява с $542 в Charles Schwab Corp., където средната възраст на клиента е „под 50 години“. По-ниските разходи подкрепят неговия модел. Около 90% от разходите на Robinhood са фиксирани, а допълнителните маржове са над 70%, така че с мащаба на бизнеса трябва да последва и рентабилността.

Освен това клиентите на Robinhood стават все по-богати. Средните активи, държани в платформата Robinhood, се увеличиха до $6500 на акаунт от $4500 по време на първоначалното публично предлагане на компанията през 2021 г. Оживените пазари помогнаха, но потребителите също прехвърлят депозити с постоянни темпове. Фирмата вече има 321 000 клиенти с активи на стойност над $100 000 спрямо $85 000 през 2022 г. (Клиентите на Schwab притежават средно около $275 000 активи.)

Наградата за Robinhood обаче ще дойде, когато старейшините сред клиентите му тръгнат по обичайния път. Компанията изчислява, че през следващите две десетилетия активи на стойност 84 трилиона долара, притежавани от по-старите поколения, ще бъдат наследени от по-младите поколения, което е най-големият трансфер на богатство в историята. Команията планира да бъде готова, когато това се случи. „Тъй като Robinhood има повече активни потребители от милениъли и Gen Z, отколкото другите водещи брокерски компании, ние сме уникално позиционирани в епицентъра на тази масивна културна и финансова промяна“, каза съоснователят и главен изпълнителен директор Владимир Тенев пред инвеститорите.

Някои действащи фирми са положили големи стратегически усилия за справяне с промяната. „Много хора мислеха за картата American Express и – дали клиентската ни база ще умре?“, размишляваше главният изпълнителен директор на American Express Co. Стивън Скуери миналата година. Той разреши проблема, като се насочи директно към по-младите клиенти, като миналата година придоби 60% от новите притежатели на акаунти от поколения Millennial и Gen Z. Въпреки че харчат около 20% по-малко от по-възрастните кохорти, тяхната по-голяма дълготрайност означава, че тяхната жизнена стойност за фирмата може да бъде до два пъти по-висока.

За други обаче предизвикателството остава. Клиентите, ръководени от съветници на Morgan Stanley, са на средна възраст 60 години. Според най-новото сравнително проучване на Fidelity RIA, за индустрията като цяло средната възраст на клиентите е 58, но претеглена по активи под управление, средната възраст тласка до 61; претеглен по приходи, достига 65. Някои консултантски активи ще се задържат чрез трансфер между поколенията, но не всички. „Всеки съветник ще ви каже, че веднага щом това богатство бъде предадено на това поколение, знаете ли какво правят? Те уволняват този съветник – 70% от тях биват уволнявани“, каза Стив Куирк, главен брокерски директор на Robinhood, на деня на инвеститора.

Robinhood не преследва активи, ръководени от съветници, но неговият 10-годишен план се основава на това, че основните му клиенти Millennial и Gen Z стават по-богати и управляват повече от своето нарастващо богатство на неговата платформа. Компанията генерира само $2,4 милиарда приходи през последните 12 месеца, но с по-висок дял на портфейла от следващото поколение, тя изчислява, че има $180 милиарда възможност за игра.

Кой казва, че не можете да спечелите нищо с деца?

Марк Рубинщайн е бивш мениджър на хедж фондове. Той е автор на седмичния финансов бюлетин Net Interest.

Още по темата

Robinhood добави търговия с опции и фючърси към приложението си

Епичните две години за технологичния сектор завършват със съкращения и разпродажби

Новата реалност слага край на манията по Robinhood

Уникалният подход на Robinhood