Плановете на Китай да предизвикат Boeing Co. и Airbus SE на глобалния пазар на пътнически самолети са изправени пред много препятствия, докато нацията се опитва да утвърди доверието в своите продукти в сложен, силно взаимосвързан сектор. Тези предизвикателства не са непреодолими.
Commercial Aircraft Corporation of China Ltd., по-известна като Comac, е държавен производител на самолети. На въздушното изложение в Сингапур миналата седмица компанията показа своя C919 като съперник на A320 на Airbus и 737 на Boeing. Моделът с тесен корпус, предназначен за маршрути на къси и средни разстояния, беше прегърнат от местни авиокомпании, включително China Eastern Airlines Corp. Поръчка, обявена на изложението от китайската Tibet Airlines Co. за 40 от тези самолети, показва, че набира популярност, но само у дома. Има нужда от повече чуждестранни купувачи, ако Comac иска да утвърди доверието в себе си и да осигури дългосрочна жизнеспособност.
Сега би било идеалното време да направи своя ход. Неотдавнашните опасения за безопасността на Boeing, вариращи от авиониката до структурната цялост, засенчиха легендарната история на американската компания. Десетилетие по-рано европейският Airbus беше в центъра на вниманието, след като фатални катастрофи бяха свързани с дефектни сензори и системи. (Полет 8501 на AirAsia в крайна сметка се разби поради пилотска грешка, но тези грешки бяха предизвикани от грешни сензорни сигнали.)
Отвъдморският успех на доставчика на комуникационно оборудване Huawei Technologies Co. показва, че недоказан новак може да проникне в силно утвърдени индустрии, стига компанията да разполага с правилните съставки и стратегия. Фактът, че впоследствие беше изгонен от много международни пазари, показва, че новакът може да е станал твърде добър, предизвиквайки реакция сред лидерите на фона на нарастващото търговско и политическо напрежение.
Основана през 1987 г., базираната в Шънжън компания, която не е регистрирана на борсата, придоби популярност през 90-те години на миналия век, като изгради телефонни комутатори, за да отговори на нарастващото търсене от местното правителство и частни предприятия. До края на десетилетието Пекин имаше политика за насърчаване на местния бизнес пред чуждестранните конкуренти.
Историите за произход на Huawei и Comac са подобни. Въпреки че първата не е държавна, и двете се облагодетелстват от обслужването на изрични национални интереси, като се твърди, че се снабдяват с ранните си технологии чрез шпионаж и кражба на интелектуална собственост и непрекъснато осигуряват местни поръчки за сметка на може би по-добри чуждестранни алтернативи.
И все пак глобалният успех на Huawei не може да се припише само на откраднати тайни и правителствен протекционизъм. Неговият последващ импулс в чужбина служи като план за това как Comac може да спечели дългосрочни поръчки.
Първата стъпка ще бъде да се конкурирате с цените. Първоначалното търговско предложение на Huawei беше да предложи по-евтини алтернативи на утвърдени имена като Ericsson, Siemens, Nokia, Nortel Networks и Lucent Technologies - повечето от които вече не съществуват в оригиналната си форма. По-малките телекомуникационни оператори в развиващите се пазари като Африка и Близкия изток, които се стремят да спестят разходи и да изградят мрежи от второ и трето поколение, намериха Huawei за неустоима. Финансовата и политическата подкрепа от Пекин помогна на китайската компания да подкопае конкурентите си. Comac ще трябва да следва същия път, за да стъпи на пазара.
Това, което се случи след това в Huawei обаче, е истинският ключ към дълголетието му. Изграждането и експлоатацията на комуникационна мрежа изисква значителни инженерни ресурси и текуща поддръжка. Това е сложно и скъпо, така че китайският доставчик го направи по-лесно и по-евтино, като пое голяма част от това бреме. След като се утвърди в клиентските мрежи, стана по-трудно да бъде изместен от по-големи, по-скъпи конкуренти.
Пътят на Comac напред трябва да бъде подобен. Просто продажбата на по-евтини самолети няма да е достатъчна, за да спечели клиенти, дори при превозвачи, които съзнават разходите. Също толкова ценна полза, която може да осигури, е ниска цена или дори безплатна следпродажбена поддръжка и помощ. Вместо авиокомпаниите да управляват свои собствени екипи от лицензирани инженери по поддръжка на самолети, Comac може да предложи свои собствени хора, които биха били още по-опитни в разбирането на неговите самолети.
Може да развие тази идея по-нататък с първоначално и продължаващо обучение на екипажа в пилотската кабина. Глобалният недостиг на пилоти вероятно ще продължи години и остава един от най-големите рискове за авиокомпаниите, поддържащи полетите по график. И все пак набирането и задържането на летци е трудно и скъпо, което е по-голямо предизвикателство поради ограниченото преминаване между видовете самолети. Пилот, лицензиран да управлява Boeing, не може лесно да смени с Airbus, докато дори преминаването от един модел към друг изисква скъпа и отнемаща време преквалификация.
Авиокомпаниите, особено по-малките превозвачи в развиващите се пазари, няма да бъдат запалени полетните им екипажи да се ангажират с изцяло нов набор от авионика и системи. Но ако Comac сам обучава пилотите или дори предлага гарантирано снабдяване с квалифициран персонал, тогава неговите самолети ще бъдат много по-привлекателни за купувачите. Подобно на Huawei, стратегията на Comac трябва да бъде двоен удар, състоящ се от по-евтини предварителни покупки, съчетани с текущи услуги на конкурентни цени, които затрудняват замяната в дългосрочен план.
Нищо от това не гарантира успех. Отвъдморската експанзия на Huawei спря и дори беше обърната, тъй като САЩ и съюзниците започнаха да се съмняват в безопасността на нейните мрежи на фона на нарастващото напрежение. Comac вероятно ще срещне подобна съпротива от съображения за национална сигурност. Регулаторите в САЩ и Европа може и да пазят китайската компания далеч от небето си, като се позовават на опасения за безопасността или сигурността, но при глобален пазар на въздушен транспорт на стойност 800 милиарда долара годишно и повечето бъдещи растежи, идващи от региони в Африка, Латинска Америка и Азия, компанията няма много за губене.
Дуополът на Airbus и Boeing е готов да бъде предизвикан и Comac може да бъде този, който най-накрая ще го разбие.
Тим Кълпан е колумнист на Bloomberg Opinion, отразяващ технологиите в Азия. Преди това той e бил технологичен репортер за Bloomberg News.