Още преди Европейският съюз да се насочи към вноса на евтини китайски електромобили, техните производители бяха изправени пред друго голямо предизвикателство: да спечелят потребителите, които не познават и не се доверяват непременно на техните марки.
В основата на тяхната стратегия е традиционният дилърски модел, от който европейските производители на автомобили излизат в полза на директните продажби. BYD, Xpeng, Great Wall Motor и други се надяват, че дилърските центрове бързо ще им помогнат да мобилизират стабилни мрежи за продажби и сервиз, докато се опитват да си създадат репутация за качество и надеждност.
"Европейските потребители нямат представа от китайските марки", казва Даниел Кирхерт, ръководител на консултантската компания за електронна мобилност Noyo и бивш изпълнителен директор на BMW AG, който е съосновател на вече несъществуващия китайски производител на електрически превозни средства Byton. "Огромно предизвикателство за китайските автомобилни производители е да обяснят на европейците, че техните автомобили са равностойни на Tesla, при това на по-добра цена."
Досега BYD, Nio, Lynk & Co, Xpeng и други местни китайски производители на електрически превозни средства почти не са направили пробив. Техният дял от чисто електрически и хибридни автомобили, продадени в Европа, е нараснал до 5,6 % през последните няколко години. По-голямата част от тези доставки идват от MG Motor - марка, която се свързва повече с британските си корени, отколкото с китайската си собственост.
Дали този дял ще остане в застой или ще се покачи рязко, ще зависи от способността им да убедят европейските потребители да се отклонят от известни имена като Volkswagen, Renault и BMW, които имат дългогодишни постижения в областта на безопасността и представянето.
"Вярваме в силата на автомобилните дилъри и в услугите, които те предоставят", казва Маркус Шрик, мениджър на Xpeng Inc. в Германия. "Те са нашето лице пред клиента."
Връзките на дилърите с клиентите могат да станат още по-важни, тъй като политическото напрежение ескалира заради решението на ЕС да започне разследване на държавната подкрепа на Китай за неговите производители на електрически превозни средства. Ако приблизително деветмесечната проверка доведе до нови мита на ЕС върху китайския внос на електрически превозни средства, това може бързо да подкопае основата на тяхната конкурентоспособност.
BYD, най-големият китайски производител на автомобили, навлезе в Европа през 2021 г. чрез Норвегия, а неговият модел Atto 3 стана най-продаваният електромобил в Швеция през юли. В Германия - най-големият автомобилен пазар в Европа - компанията има само 15 дилърски обекта, но в средносрочен план се стреми към 50.
BYD ще се нуждае от "значително повече, за да бъде представена в цялата страна", каза Ян Гриндеман, главен оперативен директор на Hedin Electric Mobility GmbH, германския вносител на автомобилния производител.
За да повиши разпознаваемостта на марката, BYD сключи договор с компанията за отдаване под наем Sixt за предоставяне на 100 000 електрически автомобила до 2028 г. и вече откри 150 магазина в Европа. Но за да увеличи мащаба си, компанията се фокусира върху дистрибуторска мрежа с конвенционални дилъри на автомобили.
Great Wall Motor Co., която ще произвежда новия електрически Mini Cooper заедно с BMW, се е обединила с Emil Frey, най-голямата група автомобилни дилъри в ЕС, за да разпространява своите автомобили Ora и Wey. Xpeng следва подобен път за продажбата на своите седан P7 и SUV G9, като си поставя за цел да има до 20 дилъра през тази година и двойно повече през 2024 г.
MG, наследената британска марка, собственост на китайската SAIC Motor Corp. от 2009 г., е продала повече от 100 000 автомобила в Европа през миналата година и твърди, че в момента разполага с повече от 800 точки за дистрибуция при местни дилъри на автомобили в Европа и Обединеното кралство.
В Европа се появиха доста нови участници, които се опитват да спечелят купувачите. Успешните от тях, като Toyota Motor Corp. и Hyundai Motor Co., съвсем бавно се изкачват нагоре в класацията и не представляваха реална заплаха за господството на Volkswagen AG.
Сега промяната на парадигмата на индустрията към електрическите превозни средства създава безпрецедентни възможности за новите участници. Успехът на Tesla Inc. показа, че потребителите са отворени към външни лица, въпреки че не е ясно дали китайските марки ще могат да се сравнят с маркетинговото привличане на Елон Мъск. Но с несравнимия си контрол върху веригата за доставки на батерии Китай е в добра позиция да разшири своя дял.
Част от стратегията на китайските новаци е да привличат купувачите с редица варианти на собственост, които не изискват големи ангажименти, като се започне с месечните абонаменти на Lynk & Co. Дилърите обаче остават в центъра на вниманието.
Според института IfA, който следи тенденциите в автомобилната индустрия, поради консолидацията в бранша и излизането от бизнеса на по-малките магазини, броят на дилърите на автомобили в Германия е намалял до 6800 през 2020 г. от почти три пъти повече през 2000 г. Очаква се до 2030 г. броят им да намалее почти наполовина, тъй като производителите на автомобили все повече се ориентират към онлайн продажби.
Въпреки че новите потенциални партньори от Китай могат да бъдат от полза за дилърите, които изпитват затруднения, съществуват и рискове. При толкова много нови участници на пазара на електрически превозни средства, някои от тях със сигурност ще се провалят, което може да принуди дилърите да стопанисват непродаваеми наличности.
Според анализатора на Bernstein Даниел Роеска това къде ще се окажат китайските новаци след няколко години ще зависи от това как ще се развият нещата през следващите 24 месеца. Пазарният дял може да бъде между 5 и 20 % до края на десетилетието и не е ясно дали те ще могат да следват пътя на Tesla.
"Пресъздаването на успеха на Tesla ще бъде предизвикателство", каза той. "Но не е невъзможно."