Стоян Кендеров е основател и главен изпълнителен директор (CEO) на компанията Wisdom, която помага на денталните практики в САЩ да оптимизират приходите си. Неотдавна стартъпът бе отличен от специализираното издание Healthcare Business Review.

Стоян Кендеров е роден в България. Завършва Немската езикова гимназия в София, следва „Информатика“ в СУ „Св. Климент Охридски“, а по-късно завършва „Компютърни науки“ в Германия – в Karlsruhe Institute of Technology.

Разговаряхме със Стоян Кендеров за дейността на компанията, бизнес модела и плановете за бъдещето.

Христо Николов, Bloomberg TV Bulgaria: Разкажете първо кога и защо решихте да създадете компанията Wisdom?

Стоян Кендеров: Създадохме компанията Widsom през 2023 г., след като продадох последната фирма, в която участвах – за разплащания за малкия бизнес. Идеята се зароди покрай наблюденията колко трудно е на един зъболекарски офис да управлява финансите си. Свързаха ме с инвеститори в Ню Йорк, които имаха много подобен поглед специално над тази ниша на пазара. И решихме да направим нещо – да променим статуквото (status quo) на зъболекарската индустрия. Ще ви дам няколко числа като рамка за сравнение: пазарът на дентални услуги в САЩ е около 160-170 млрд. долара на година, от които може би 20-30 милиарда са печалби за зъболекарските офиси. А около 20 милиарда долара остават несъбрани, защото нещата в бек офиса на зъболекарския кабинет не функционират.

Bloomberg TV Bulgaria: Колко са общо на брой денталните практики в Щатите?

Стоян Кендеров: Има около 170 000 дентални кабинета, от които може би 10-20 хиляди са организирани в корпоративни системи. Останалите са независими практики, в които работят 200 000 зъболекари.

Bloomberg TV Bulgaria: Какви са основните предизвикателства на стоматологичните практики в САЩ? Каква е голямата им „болка“, ако използваме професионалния жаргон?

Стоян Кендеров: Три са големите проблеми, с които зъболекарската индустрия в момента се сблъсква. По време на ковид се оказа, че зъболекарските офиси не са екзистенциални бизнеси и бяха затворени. Много хора, които работеха в бек офиса на зъболекарския кабинет и отговаряха за администрацията, останаха вкъщи и смениха професиите си - трябваше да работят нещо друго. Изведнъж тази индустрия се оказа без достатъчно квалифицирана работна ръка. И в последните 4-5 години е ужасно трудно на един зъболекарски кабинет да си намери квалифицирани работници, които един вид „да приберат парите“, да се справят с административните задачи. Това е първият голям проблем, с който индустрията изведнъж се сблъска – няма достатъчно хора.

Вторият проблем е, че застраховките, които тук покриват около половината от услугите, правят все по-трудно зъболекарите да си получат парите. Това са хиляди застраховки – компаниите продават пакетите си директно на работодателите, а те ги дават на работниците. Получава се един странен триъгълник, в който никой не е отговорен за пълно и навременно плащане на услугите. Много често застраховките, зад които стоят големи компании, използват силата и мускулите си срещу малките зъболекарски офиси - спират плащания, отказват плащания, изобщо затрудняват събирането на парите за вече направените услуги. Представете си, ако сте зъболекар и сте взели голям заем да си направите кабинет, който ще изплащате 10 години и изведнъж се оказва, че не може да си приберете 100 000-200 000 долара на година, което би покрило може би една пета от заема. Много често наши клиенти казват, че не са очаквали така да се развие животът им и са почти готови да се откажат.

Едни от най-добрите ми приятели, които стоят в основата на идеята за Wisdom, са български зъболекари от Аризона - Silvertree Dentistry, страхотен, феноменален офис. Те предлагат невероятно качество на услугата и непрекъснато ми разказват колко е трудно да си съберат парите от застраховките. Това е действителността в индустрията.

Bloomberg TV Bulgaria: Как решавате тези предизвикателства с Wisdom?

Стоян Кендеров: За щастие, навлизаме в ерата на изкуствения интелект и не е много трудно човек да си представи, че всички тези процеси в бек офиса на зъболекарския кабинет могат да бъдат автоматизирани един ден. Ако човек има достъп до данни и до експерти, може да изтренира AI модели, които с времето да се научат да пишат перфектните фактури и да оптимизират управлението на финансите, както най-добрият човешки специалист би го направил. Ние в момента с комбинация от AI агенти и експерти предлагаме услуга с невероятно високо качество, при която зъболекарският офис не трябва да търси и назначава нови служители. Може просто да ни даде целия си бек офис – да управляваме и автоматизираме потока на пари.

Bloomberg TV Bulgaria: Как точно използвате изкуствения интелект и други иновативни технологии в дейността на компанията?

Стоян Кендеров: Един от първите проблеми, с които се сблъсква зъболекарският офис, е следния: много трудно е да се установи в момента, в който клиентът дойде и седне на стола, каква част от процедурата ще бъде покрита от застрахователя. Когато това не може да се установи, на клиента или се дава много по-висока цена, за да се приберат все пак някакви пари, или му се дава по-ниска цена и после клиентът бива гонен, за да се съберат парите. Така обаче клиентът е разочарован и той никога няма да препоръча този зъболекар на приятелите си.

Ние правим следното: с данните, които получаваме и с експертите, които имаме, можем да оценим процедурата много точно и да предвидим каква част зъболекарският офис ще успее да събере от застраховките, за да сметне каква част трябва да плати крайният клиент. Това води до много по-доволни клиенти, много по-малък стрес в офиса, много по-малко време на телефона. Ние успяваме да приберем до 10% повече от това, което офисът би прибрал. Средно един зъболекарски офис прави около 1 милион на година, от които те не успяват да си съберат 10-15% - това са 100 000–150 000 долара. Ние успяваме да съберем много повече пари, които се дължат на офиса от застраховките и от клиентите. Също така намаляваме разходите, които офисът прави по процесите около събирането на парите, около фактуриране и проверяване на застрахователните планове на пациентите. Това може да се автоматизира и ние намерихме хубави модели, които чудесно се справят с това да извадят нужната информация и да я агрегират.

Bloomberg TV Bulgaria: Какъв е вашият бизнес модел – откъде идват приходите на компанията и какви са основните ви разходи?

Стоян Кендеров: Бизнес моделът е много прост. Нашият приход е 3% от парите, които успяваме да съберем за денталния офис. Разходите ни са свързани най-вече с експерти и с развойна дейност (R&D).

Bloomberg TV Bulgaria: Какво включва R&D дейността ви, колко души са ангажирани с тези процеси при вас?

Стоян Кендеров: Все още сме развиваща се компания, имаме неголям R&D екип, който непрекъснато експериментира с нови и нови AI модели, с визуални и текстови модели, с които учим нашия продукт акуратно да вади информация буквално от факсове, имейли и писма, които офисът получава със сметки. След това да ги синтезира и трансформира в информация, която може да се използва после за оценяване на услугите и за писане на фактури.

Bloomberg TV Bulgaria: Как се финансирахте досега и ще имате ли нужда от свеж капитал в следващите месеци, за да се разраствате?

Стоян Кендеров: Ние стартирахме Wisdom в партньорство с инвестиционен фонд от Ню Йорк - Juxtapose. Взехме начален рисков капитал, който ни позволи да придобием една фирма, да се свържем с клиенти и партньори много по-бързо, отколкото нормално се случва със стартъпи. Може би в близко бъдеще ще помислим дали имаме нужда от допълнително финансиране, тъй като сме в много интересен момент. Ние сме почти cash flow break-even, тоест приходите ни са вече почти колкото разходите. С много малко допълнителни пари може да станем печеливша фирма. Бихме могли да вземем тези пари от досегашните си инвеститори, но имаме много по-големи амбиции. Искаме да развием бизнеса много по-бързо, имаме 7-8 идеи, които бихме желали да финансираме и сигурно ще чуете в близко бъдеще плановете ни за растеж, които може би включват България.

Bloomberg TV Bulgaria: Колко дентални практики в САЩ използват към момента вашите решения и какви са целите ви до края на годината?

Стоян Кендеров: Не мога да ви дам точно число, защото това са конфиденциални данни. Ще ви кажа само това: ние буквално удвояваме бизнеса си всяка година и ни ползват стотици офиси. Непрекъснато получаваме запитвания от офиси, които са чули за нас, от техни колеги и приятели, което е фантастично.

Bloomberg TV Bulgaria: Имате ли конкуренция в този сектор?

Стоян Кендеров: Конкуренция има и ние не сме първите. Но сме първите, които прилагат AI за решаване на проблема. Най-голямата ни традиционна конкуренция е компанията Henry Schein, те са на фондовата борса и с над 11 милиарда долара годишен оборот. Те продават спринцовки, ръкавици и санитарни принадлежности и този бизнес, който също имат, не е централен за тяхната стратегия. Така че конкуренция има, но ние предлагаме много по-качествен продукт, по-добре позициониран, с много повече възможности за трансформация на печалбите и автоматизация на зъболекарския офис.

Bloomberg TV Bulgaria: Ако продължите да се разраствате толкова бързо и в следващите години, имате ли планове след време да се листнете на фондовите борси в САЩ – на Nasdaq или на Нюйоркската фондова борса?

Стоян Кендеров: Това определено е във възможностите, може би не в директните планове. Има няколко различни бъдеща, които биха ни удовлетворили. Едно от тях е да излезем на борсите. Според нас много от големите компании, които обслужват зъболекарския сегмент, ще искат да са близо до финансовите потоци. Финансовите потоци са в сърцето на този организъм и който ги разбира добре и може да ги управлява добре, може да промени позитивно бъдещето на един офис. Има много играчи на пазара, които ще искат да са в нашата позиция, така че има и други възможни изходи.

Bloomberg TV Bulgaria: И на финала – преди дни получихте признание от специализираното издание Healthcare Business Review. В каква категория и с какви мотиви бяхте наградени?

Стоян Кендеров: Бяхме наградени като най-добра фирма за дентално фактуриране (dental billing) и счетовдство. Това е престижно издание и сме много благодарни, че ни забелязаха и че ни излъчиха като победители сред може би стотици малки и големи компании, които правят подобни неща по друг начин. Беше голямо признание.

Bloomberg TV Bulgaria: Вие помагате и на организацията Bulgaria Innovation Hub, която отскоро се ребрандира като Future Unicorns. Какви са плановете ви за бъдещето – ще продължавате ли да помагате на организацията?

Стоян Кендеров: Много съм горд, че имах възможността да се включа и запозная с чудесните хора около Павлина Янакиева и борда на Bulgaria Innovation Hub. Страхотна организация! Българската екосистема от предприемачи има нужда от най-различни неща и малкото, което аз мога да предложа, го правя винаги с готовност - контактите си, опита си. Това, което научих в последните 25 години след шест стартъпа, не е хубаво да се загуби. Хубаво е да се сподели и ако може някой да не направи грешките, които съм правил, съм винаги насреща.

Bloomberg TV Bulgaria: Попадал ли сте на български компании от секторите HealthTech, FinTech и AI, които при вас се обединяват?

Стоян Кендеров: Да, участвам като инвеститор в българската компания Cashwave, която организира международни разплащания. Това е много хубава, успешна компания, която се разрасна с офиси в САЩ, Мексико и къде ли не, и купува други компании в момента. Така че наблюдавам с голям интерес и плам как се развиват нещата в България. Според мен – чудесно.

Гледайте интервюто във видеото.

Всички гости на предаването "Бизнес старт" може да намерите тук.

Още по темата

Победителят в Dare2Scale 2024: Спиноф на БАН, който комбинира AI и епигенетика

Комуникацията и сътрудничеството между учени и предприемачи у нас се засилва

Все повече успешни предприемачи помагат с опит и знания на стартиращите у нас

Чуждестранните инвеститори в стартъпи имат все по-голям интерес към България